Nós, captadores e captadoras de recursos, viemos tornar pública a nossa posição em relação às mudanças propostas no Código de Ética da Associação Brasileira de Captadores de Recursos (ABCR).

Duas mudanças afetam diretamente a nossa atuação e o setor social como um todo:

1. A transformação da ABCR em uma associação de classe ou sindicato da categoria, como se a captação acontecesse apenas no âmbito individual dos profissionais, deixando de ser uma referência no campo social.
2. A proposta de flexibilização que prevê que o trabalho de nós, captadores e captadoras, seja remunerado exclusivamente por um percentual daquilo que conseguirmos captar, transferindo para nós a total responsabilidade que deveria ser das organizações sociais.
   Por exemplo, isso seria equivalente a defender que qualquer trabalhador, seja em uma startup, ONG ou multinacional, só tivesse direito a receber seu salário se atingisse as metas da empresa. Se não atingisse, o problema seria exclusivamente seu e ficaria sem salário. Você toparia?

As críticas à permissão do pagamento exclusivamente por comissão são numerosas e vêm tanto de especialistas individuais quanto de organizações representativas do campo da captação de recursos. Os principais argumentos contra a mudança apelam para princípios éticos consolidados internacionalmente e potenciais impactos negativos na relação com doadores e na profissionalização do setor.

Em primeiro lugar, as principais associações profissionais de fundraising no mundo proíbem expressamente o modelo comissionado por razões éticas e práticas. A Association of Fundraising Professionals (AFP), que reúne captadores nos EUA e Canadá, determina em seu Código de Padrões Éticos que os membros “não devem aceitar remuneração baseada em uma porcentagem das contribuições”, nem contratos nesse formato; também veda “finder’s fee” e honorários contingentes atrelados a resultados18. O código da AFP permite bonificações por desempenho somente se seguirem práticas internas da organização e não forem calculadas como porcentagem das doações obtidas19 .

De modo similar, associações na Europa e outras regiões adotam o mesmo princípio. O Institute of Fundraising do Reino Unido (agora Chartered Institute of Fundraising) historicamente segue essa linha, e a European Fundraising Association (EFA) e seus membros (como a Associação Espanhola de Fundraising – AEF) também desaprovam comissões. Na América Latina, o código de ética da AEDROS (Asociación de Ejecutivos en Desarrollo de Recursos para OSC, da Argentina) estabelece claramente que “los miembros de AEDROS no aceptarán porcentajes ni comisiones, ni compensaciones de ninguna especie fuera del sueldo u honorarios pactados” 20 . Ou seja, o captador argentino deve receber salário ou honorário fixo; bônus até são permitidos, mas nunca comissões proporcionais sobre fundos captados20. Também na África encontramos alinhamento com esse padrão: por exemplo, o código de ética de captação da GSB Foundation (ligada à Univ. de Cape Town, na África do Sul) determina que os profissionais “não aceitarão remuneração baseada em comissão ou porcentagem de fundos arrecadados” 21 .

A ABCR, desde 1999 até hoje, sempre esteve em sintonia com esses princípios internacionais. A entidade é signatária da Declaração Internacional de Princípios Éticos em Captação de Recursos, documento global (revisado em 2018) endossado por associações de vários países 22. Esse consenso global ressalta valores como honestidade, integridade, transparência e responsabilidade, e implica que remunerações não devem comprometer a confiança pública. Um trecho da versão em espanhol dessa declaração chega a explicitar: “Los fundraisers no deberían aceptar comisiones o compensaciones basadas en porcentajes sobre los fondos captados” 23 . Assim, ao abrir exceção para a comissão, a ABCR estaria rompendo com um legado ético construído coletivamente ao longo de décadas2 .

Os motivos pelos quais a remuneração exclusivamente variável é considerada antiética estão bem documentados. Em análise publicada pelo Observatório do Terceiro Setor, ressaltou-se que a AFP baseia sua proibição em três argumentos principais:

(1) Comissões geram conflitos de interesse, pois o captador pode ser tentado a priorizar seu ganho pessoal em detrimento da missão da organização14 ;

(2) Comprometem a confiança dos doadores, que passam a se enxergar como “fonte de lucro” para o profissional, e não parceiros filantrópicos, um doador informado de que X% de sua doação irá direto para o captador pode sentir-se lesado ou menos inclinado a contribuir24 ;

(3) Reduzem a captação a uma lógica de corretagem/venda, desvalorizando o trabalho estratégico e de longo prazo do captador em criar relacionamento e cultura de doação dentro das OSCs25. Em outras palavras, o risco é mercantilizar em excesso a função do captador, que deixaria de ser visto como um articulador de impacto social para ser visto como um vendedor de causas por comissão.

Além desses pontos, outros efeitos negativos são apontados por críticos: Modelos comissionados tendem a concentrar a remuneração apenas em casos de grande sucesso, deixando muitos profissionais sem compensação adequada pelo esforço em casos que não obtêm doações vultosas15. Isso pode precarizar a profissão, tornando-a financeiramente instável e pouco atrativa no longo prazo (reforçando a ideia de que apenas quem “ganha na loteria” de captar um grande doador é recompensado, enquanto esforços igualmente importantes, como estruturar a base de doadores recorrentes, poderiam ficar subpagos.

A médio prazo, argumenta-se que isso cria um ambiente de desconfiança generalizada no setor15 . Organizações e doadores passariam a desconfiar dos captadores (questionando se estão trabalhando pela causa ou pela comissão), e os próprios captadores poderiam competir de forma menos colaborativa, protegendo “cartas na manga” para garantir suas comissões. Tais dinâmicas prejudicam a construção de uma comunidade de prática sólida e transparente entre os profissionais.

Importante destacar que nenhum dado ou estudo significativo respalda que o modelo 100% comissionado traga benefícios superiores. Pelo contrário, as pesquisas disponíveis sugerem que a imensa maioria das organizações prefere modelos de remuneração fixa ou mista. Nesse sentido, abrir a porteira para a comissão irrestrita seria ir na contramão do que a própria categoria vinha praticando e arriscaria tornar mais comuns acordos que hoje são exceção, com todas as implicações negativas já discutidas.

Outra linha de crítica contundente é quanto à missão e identidade da ABCR. Vários especialistas temem que, ao se tornar uma associação de classe focada apenas em defender interesses imediatos dos captadores (como possibilidade de ganhos com comissão), a ABCR perca sua autoridade moral e seu propósito maior de fortalecer a filantropia no país 11.13 . Uma postura excessivamente corporativista poderia enfraquecer a legitimidade da ABCR no debate público e sua capacidade de interlocução com outros atores, como empresas doadoras, governos e grandes organizações da sociedade civil 12 13 . Afinal, se a ABCR abdicar de princípios éticos que protegem os doadores e as causas (em nome de vantagem financeira de seus associados), arrisca ser vista apenas como um “sindicato” qualquer, e não mais como referência ética e técnica em captação de recursos. Isso preocuparia não só nacionalmente, mas internacionalmente: dado que a ABCR assinou compromissos globais de ética, um recuo nesse campo pode comprometer sua credibilidade internacional e influência regional 27 . Em vez de liderar pelo exemplo, a ABCR seria vista como diluindo padrões, o oposto do esperado para uma entidade que sempre primou por “integridade, transparência e ética” na captação desde 1999 4.

Além disso, especialistas em equidade racial alertam que os efeitos dessa mudança não seriam neutros. Pessoas racializadas, que já enfrentam barreiras estruturais para acessar redes de alto poder aquisitivo e posições estratégicas em organizações, tenderiam a ser mais prejudicados. Em um modelo 100% comissionado, quem possui maior capital social, contatos em setores privilegiados e facilidade de trânsito em espaços corporativos tem mais chances de fechar grandes doações e garantir remuneração. Já quem parte de um lugar historicamente marcado pelo racismo estrutural pode enfrentar maior instabilidade financeira, reforçando desigualdades já existentes no campo da captação de recursos. Isso significa que a flexibilização, sem mecanismos de equidade, pode aprofundar assimetrias raciais e limitar a diversidade na profissão.
Por todas essas razões, diversas vozes do setor social brasileiro manifestaram-se oficialmente contra a flexibilização proposta.

Um artigo analítico publicado pelo Observatório do Terceiro Setor (assinado pela consultoria Mobiliza, especializada em captação) recomendou que a ABCR mantenha a vedação ao comissionamento exclusivo em seu código principal e, se necessário, aborde em anexo separado as situações específicas de consultores externos em projetos incentivados 28 . Esse anexo poderia definir balizas éticas claras para tais contratos especiais, por exemplo: exigir uma remuneração mínima garantida (ainda que simbólica) + variável, utilizar modelos de pagamento por entregas/etapas ao invés de pura comissão, prever bonificações proporcionais ao esforço e não apenas ao valor captado, além de máxima transparência com os doadores sobre esses arranjos 29 . Tais sugestões procuram conciliar a realidade do mercado com a manutenção dos princípios 30 . A mobilização contrária à mudança também envolveu a articulação de entidades do campo filantrópico, para participarem do debate e reforçarem a importância de não se abandonar referenciais éticos em prol de ganhos de curto prazo27 .

Em resumo, o posicionamento tradicional das instituições profissionais de captação (no Brasil e no exterior) é firmemente contrário ao pagamento apenas por comissão. Os dados disponíveis apontam que essa prática é marginal e não desejada pela maioria dos captadores experientes. Os riscos éticos como conflito de interesses, quebra de confiança do doador, desvalorização estratégica e precarização, são considerados demasiado graves. Assim, os críticos veem a proposta da ABCR como um retrocesso, argumentando que ela sacrificaria princípios fundamentais da profissão em troca de uma suposta facilidade mercadológica de curto prazo 31 32 .

Vale notar que a ABCR abriu a consulta aos associados sem promover antes, um amplo debate sobre as sugestões de mudanças.

Uma organização com essa responsabilidade era esperado um amplo debate não só entre os membros da ABCR, mas envolvendo referências internacionais. A ABCR poderia promover rodas de conversa com organizações como AFP (EUA/ Canadá), Chartered Institute of Fundraising (Reino Unido), AEF (Espanha), AEDROS (Argentina), entre outras 34 , justamente para comparar experiências e compreender as consequências de eventuais mudanças 35 . Esse intercâmbio poderia ajudar a ABCR a encontrar uma solução equilibrada, seja mantendo a proibição do  comissionamento puro e buscando alternativas seguras, seja implantando regras de exceção bem delimitadas.

FONTES: 

A análise acima baseia-se em documentos e posicionamentos de instituições profissionais de captação de recursos no Brasil e no mundo, incluindo a própria ABCR (Código de Ética vigente)⁶⁷, artigo de consulta pública da ABCR (2025)³, artigo crítico no Observatório do Terceiro Setor/Mobiliza²⁴ ¹⁵, Código de Ética da AFP (EUA/Canadá)³⁶, Código de Boas Práticas da AEDROS (Argentina)²⁰, Código de Princípios Éticos da GSB Foundation/UCT (África do Sul)²¹, entre outros. Esses materiais fornecem os dados, evidências e argumentos apresentados, refletindo os posicionamentos oficiais de especialistas, organizações e da comunidade do Terceiro Setor sobre a questão da remuneração por comissão na captação de recursos.

1 33 ABCR divulga nova versão do Código de Ética para consulta dos associados - ABCR – Associação Brasileira de Captadores de Recursos https://captadores.org.br/abcr/abcr-divulga-nova-versao-do-codigo-de-etica-para-consulta-dos-associados/

2 3 4 5 10 11 12 13 14 15 16 22 24 25 27 28 29 30 31 32 34 35 Remuneração na captação de recursos: por que a ABCR não pode abrir mão de seus princípios fundadores - Observatório do 3° Setor https://observatorio3setor.org.br/remuneracao-na-captacao-de-recursos-por-que-a-abcr-nao-pode-abrir-mao-de-seus principios-fundadores/

6 7 8 9 Captação de Recursos - ABCR - Associação Brasileira de Captadores de Recursos https://captadores.org.br/captacao-de-recursos/

17 Desvendando os mitos e realidades da remuneração de captadores de recursos | Instituto Ide Hub - Seu gesto solidário faz toda a diferença na vida das pessoas! https://www.institutoidehub.org/artigo/desvendando-os-mitos-e-realidades-da-remuneracao-de-captadores-de-recursos

18 19 36 AFP Code of Ethics - Volunteers in Medicine Clinic https://vim-clinic.org/afp-code-of-ethics/

20 Diapositiva 1 https://home.udesa.edu.ar/CIS/Gu%C3%ADa_para_Realizar_Donaciones.pdf

21 Fundraising Code of Ethical Principles – GSB Foundation https://www.gsbfoundation.org.za/fundraising-code-ethical-principles/

23 [PDF] Declaración Internacional de Principios Éticos en Fundraising https://djg5cfn4h6wcu.cloudfront.net/resources/pdf/declaracion_internacional_de_principios_eticos_en_fundraising.pdf

26 Censo ABCR 2014: o perfil do Captador de Recursos no Brasil https://www.filantropia.ong/informacao/censo-abcr-2014-o-perfil-do-captador-de-recursos-no-brasil